Guidden MARKET VISIT KE PASAR TRADITIONAL

Melakukan kunjungan ke Pasar atau isitilah kerenya Market Visit, adalah keseharian pekerjaan yang harus dilakukan oleh Team penjualan ( baca: Team Sales ) Dari level Salesman, Supervisor & Manager market visit merupakan kewajiban yang harus dilakukan.

Market visit yang dilakukan oleh Salesman sudah pasti untuk mendapatkan order dalam upaya mencapai Target yang diberikan oleh Management. Sementara market visit yang dilakukan oleh Supervisor maupun Manager objectivenya akan berbeda dengan yang dilakukan oleh Salesman.

Disini kita akan membicarakan tentang market visit yang dilakukan oleh Supervisor Sales, ataupun Manager Sales.

Sebelum melakukan visit, hukumnya WAJIB bagi seorang Supervisor ataupun Manager terlebih dahulu menentukan Focus & Objective dari Visit tersebut, karena banyak sekali kita jumpai seorang Supervisor bahkan seorang Sales Manager “kebingungan” saat di tanya “ Apa hasil Visitnya”. Jawaban yang terlontar kadang-kadang malah bikin kita bingung. Gimana nggak bingung lha wong objective market Visitnya juga nggak jelas.

Jika kita sudah menentukan Focus dan Objective market visit, sebaiknya dirumuskan informasi apa sajakah yang diharapkan diperoleh dari Pasar, seperti bagaimana :

1. Kunjungan yang dilakukan oleh Salesman
2. Bagaimana pola kunjungan Salesman Kompetitor
3. Delivery Servicenya
4. Apakah outlet mengetahui Hari Kunjungan Salesman
5. Apakah outlet mengetahui program-program yang berjalan
6. Efektivitas terhadap program yang berjalan ( jika ada )
7. Bagaimana aktivitas promosi yang dilakukan kompetitor
8. Bagaimana Availabillity product kita dibanding kompetitor
9. Bagaiman alur pendistribusian product dari outlet –> Bagaimana product berada di outlet.
10. Brand apa yang menjadi Market Leader di Pasar tersebut
11. Apa yan menjadi factor succes product tersebut sehingga bisa menjadi Leader
12. Sejauh mana kompetisi yang terjadi
13. Bagaimana penerimaan konsumen terhadap product kita, terhadap consumer promo yang berjalan ( jika ada )
14. Fasilitas apa saja yang diberikan oleh Kompetitor ( TOP, Reward, Discount dll )
15. Memenangkan Pasar ( mencari masukan untuk memenangkan kompetisi )
16. dll

Setelah informasi-informasi tersebut kita peroleh, selanjutnya kita buat Summary dan dilakukan analisa. Next adalah PLANING……

TINDAKAN APAKAH YANG PALING TEPAT DILAKUKAN UNTUK MENINGKATKAN SALES

Aspek penting dalam penjualan

4 Aspek Penting Dalam Penjualan

Aspek-aspek yang harus dipahami oleh orang-orang yang bergerak dalam bidang penjualan. Terutama bagi Salesman-Salesman pemula.

1. Menjual adalah Proses

Penjualan adalah mata rantai dari kegiatan-kegiatan lain, jika kita menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika kita menjalankan setiap tahapan penjualan dengan benar, maka kesempatan besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.

2. Menjual adalah permainan angka

Sebenarnya penjualan juga didasarkan atas hukum rata-rata.

- Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan

- Lebih banyak pelanggan, lebih besar peluang

- Lebih banyak menawarkan, lebih besar kemungkinan deal

3. Menjual adalah bagaimana cara membina dan melakukan hubungan komunikasi interpersonal yang baik.

Jadi atau tidak seseorang untuk membeli sangat tergantung dari apakah mereka suka atau tidak suka kepada kita, menghargai kita, mempercayai kita, menyayangi kita, mempercayai kita, merasa memiliki kewajiban membeli dari kita.

Ini akan terjadi apabila kita bisa membangun interaksi dan komunikasi pribadi dengan mereka.

4. Menjual adalah semua hal yang berkaitan dengan Disiplin

Sudah bukan rahasia, Salesman yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap mengerjakan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan ( meskipun kadang-kadang mereka tidak menyukainya ). 

Salesman yang tidak sukses akan mencari 1.001 alasan untuk menghindar dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak suka mengerjakan hal tersebut. 

Untuk berprestasi baik sebagai Salesman, harus berprestasi baik pada setiap tahap dalam Sales Proses. Semakin baik pada setiap tahap, semakin baik kinerja sebagai seorang Salesman      

Salesmanship

DELAPAN LANGKAH KUNJUNGAN SALESMAN

Menjadi Salesman akan selalu berhubungan dengan yang namanya  TARGET., dann untuk mencapai target haruslah terlebih dahulu memiliki customer akan lebih baik jika memiliki customer tetap atau biasa disebut langganan.

Bagi Salesman senior pasti sudah memahami bagaimana berinteraksi dengan langganan agar menghasilkan order yang maksimal, tetapi belum tentu  bagi seseorang yang baru terjun di dunia Sales ( Salesman Junior ).

Dibawah saya uraikan tahap-tahap yang harus dilakukan oleh Salesman dalam melakukan order ke customer baik customer tetap maupun customer baru. Tahap-tahap ini biasa disebut dengan "Delapan langkah kunjungan Salesman"

1. Persiapan

Sebelum melakukan kunjungan atau order terlebih dahulu lakukan persiapan yang meliputi :

     - Route Kunjungan

     - Daftar langganan yang akan di kunjungi 

     - Daftar Harga Product

     - Program Promosi yang berjalan

2. Pendekatan

Lakukan pendekatan dengan calon pembeli kita, pendekatan yang dilakukan biasanya meliputi :

     - Salam sapa ( kesan pertama terhadap Salesman sangat menentukan calon pembeli melakukan order )

     - Perkenalan 

3. Cek Stock

Kontrol stock berguna untuk menentukan nilai order sekaligus mengetahui product-product Bad Stock baik product rusak maupun product Expired.

4. Presentasi

Tahap ini adalah tahap paling penting, karena presentasi kita akan sangat menentukan customer untuk membeli product kita. Hal - hal harus diperhatikan dalam melakukan presentasi :

     - Pilihlah waktu yang tepat untuk melakukan presentasi ( jangan melakukan presentasi pada saat customer sedang sibuk )

     - Pahami karakter Customer

     - Lakukan presentasi secara bertahap ( jangan loncat-loncat )

     - Berbicaralah dengan mantap ( jangan ragu-ragu ) 

     - Kesankan kita mengetahui secara mendalam product yang kita tawarkan

     - Selalu bersikap sopan, bersahabat & menghormati customer 

     - Jawablah pertanyaan customer sesuai pertanyaan ( jangan muter-muter)

5. Penutup Penjualan

Setelah Customer melakukan order lakukan penutup penjualan dengan pertanyaan tertutup.

Misalnya : Pak / Ibu product yang bapak/ibu order senilai Rp.2000.000,- dengan pembayaran tunai dan akan kita kirimkan dua hari kedepan.

6. Pemajangan / Display

Agar product kita bisa laku dan dilihat oleh konsumen maka sebaiknay dilakukan pemajangan terhadap product tersebut. ( langkah ini dilakukan jika langganan kita membeli product untuk dijual lagi )

7.Administrasi

Seorang Salesman handal bukan hanya pandai menjual, tetapi juga harus menguasai administrasi

8. Evaluasi

Proses lanjut dari tahap administrasi adalah evaluasi. Hal-hal yang harus di evaluasi :

      - Route Kunjungan 

      - Target

      - Jumlah Customer aktif / non aktif

      - dll

Semoga bermanfaat.